Descripción

UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL
– La importancia de ser proactivo
– El esfuerzo continuado
– La orientación al cliente
– La imagen que transmitimos al cliente
– Planificación y optimización de recursos
– 10 Puntos para ser Proactivos

UNIDAD 2 – LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES
– La Orientación al Cliente
– Proceso de asesoramiento comercial a clientes
– Atención de las necesidades del cliente
– Incrementar el valor de los clientes actuales
– Elementos que interviene en la comunicación
– La expresión verbal
– El lenguaje positivo y negativo
– La entonación
– La articulación
– La escucha activa
– Descubrir necesidades
– Llamadas de petición de información
– Tratamiento de reclamaciones

UNIDAD 3 – LA ENTREVISTA COMERCIAL
– Preparación de la Entrevista Comercial
– La entrevista comercial y la Comunicación
– Estructura de la Comunicación
– La Comunicación No Verbal
– La mirada, los gestos y posturas , la voz
– La Comunicación Verbal
– El saludo y la presentación
– La detección de necesidades
– Las preguntas
– La escucha activa y la empatía
– La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
– Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
– Defectos y barreras para una buena Comunicación

UNIDAD 4 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
– El proceso comercial y la detección de oportunidades
– Proceso de asesoramiento comercial a clientes
– Atención de las necesidades del cliente
– Incrementar el valor de los clientes actuales
– La venta cruzada
– Beneficios de la venta cruzada
– Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 5 – ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
– Las características del producto o servicio
– Las ventajas comerciales del producto o servicio
– Los beneficios del producto o servicio
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración
– Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
– La argumentación: esquema a seguir
– Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial

UNIDAD 6 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES
– Tratamiento de objeciones
– Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
– Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
– Técnicas para rebatir objeciones
– Reglas de oro en el tratamiento de objeciones

UNIDAD 7 – EL CIERRE DE VENTAS
– Actividad
– El cierre de la venta
– Fases en el proceso de cierre de la venta
– Las señales de compra
– Algunos tipos de señales de interés
– Requisitos para el cierre de venta
– Técnicas de cierre

UNIDAD 8 – FIDELIZACIÓN Y SEGUIMINETO DE CLIENTES
– Concepto de fidelización de clientes
– Gestión de clientes
– Vinculación de clientes
– Ventajas de la fidelización
– Factores de fidelización