Descripción

UNIDAD 1 – PROACTIVIDAD COMERCIAL
– La importancia de ser proactivo
– El esfuerzo continuado
– La orientación al cliente
– La imagen que transmitimos al cliente
– Planificación y optimización de recursos
– 10 puntos para ser proactivo

UNIDAD 2 – PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL
– La Planificación Comercial
– Determinar los Objetivos Comerciales
– Análisis del Mercado
– Métodos de Predicción de Venta
– Segmentación de Clientes
– Plan de Acción Comercial
– Fuentes de Captación de Clientes
– Argumentarios de Ventas
– Preparación de la Visita Comercial
– Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial

UNIDAD 3 – ATENCION Y GESTION TELEFONICA
– La imagen a través del teléfono
– Elementos que intervienen en la comunicación telefónica
– La entonación
– La articulación
– El lenguaje
– El lenguaje negativo
– El lenguaje positivo
– La escucha activa
– Actitudes al Teléfono
– Actitud No defensiva
– Reglas básicas de recepción de llamadas
– Fases de la recepción
– Descubrir necesidades
– Llamadas de petición de información
– Tratamiento de reclamaciones

UNIDAD 4 – CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES
– La concertación telefónica de visitas comerciales
– Preparación del contacto
– Contacto y generación de la cita
– Secuencia habitual de la llamada de concertación
– Dificultades frecuentes en la concertación
– Objeciones más habituales

UNIDAD 5 – LA ENTREVISTA COMERCIAL
– La entrevista comercial y la comunicación
– Estructura de la comunicación
– Preparación de la entrevista comercial
– La comunicación no verbal
– La mirada
– Los gestos y posturas
– La voz
– Comunicación verbal: la primera impresión
– Recomendaciones para la presentación
– La detección de necesidades
– Las preguntas
– La escucha activa
– La empatía
– Sintonía emocional
– Habilidades como emisores
– Habilidades como receptores
– Barreras en la comunicación

UNIDAD 6 – CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
– El proceso comercial y la detección de oportunidades
– Proceso de asesoramiento comercial a clientes
– Atención de las necesidades del cliente
– Incrementar el valor de los clientes actuales
– La venta cruzada
– Beneficios de la venta cruzada
– Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD 7 – ARGUMENTOS COMERCIALES
– La argumentación comercial
– Proceso de creación de Argumentos Comerciales
– Las características del producto o servicio
– Las ventajas comerciales del producto o servicio
– Los beneficios del producto o servicio
– Secuencia de la argumentación: Apertura
– Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
– Secuencia de la Argumentación: Demostración
– Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
– Recomendaciones para la argumentación comercial

UNIDAD 8 – TRATAMIENTO DE OBJECIONES
– ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
– Pautas de conducta
– Tipos de objeciones
– Técnicas para rebatir objeciones
– Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD 9 – EL CIERRE DE VENTA
– El cierre de venta
– Fases en el proceso de cierre de la venta
– Señales de compra
– Algunos tipos de señales de interés
– Requisitos para el cierre de venta
– Técnicas de cierre
– Después del cierre

UNIDAD 10 – FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE
– Concepto de fidelización de clientes
– Gestión de clientes
– Vinculación de clientes
– Ventajas de la fidelización
– Factores de fidelización